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椰子网刘宇轩钻携程的空子打造自己的品牌

发布时间:2020-02-03 03:58:17 阅读: 来源:夹芯板厂家

速途网讯 对于在线旅游领域的创业者来说,这是个非常有潜力的市场。

根据艺恩咨询的《2011中国旅游电子商务研究报告》显示,2010年中国旅游电子商务产业规模达到390亿元,相比2009年的275亿元增长42%。

团购模式的兴起让觊觎这个行业已久的创业者迅速出招,成立仅两个月的椰子网获得了以色列著名的风险投资Koolanoo集团500万美元的投资。

从价格上寻找突破口

早在2007年,椰子网的运营总监刘宇轩就和在芒果网做高管的朋友们谈起,在线旅游这块市场如何革新现有模式,因为作为内行人的他们知道,在线旅游这块市场长久被携程、艺龙把控,而他们所带来的主要是平台的便捷,但始终都未完全解决一个问题——价格的优惠。

“举例来说,一个在携程预订价为一晚1200元的五星级酒店,实际上给某些旅行社的价格是600多元;一个报价一晚200元左右的三星级酒店,某些旅行社拿到的价格可能还不到100元。所以,携程等旅游预订网站虽然便利了客户,但实际上在某种意义上并不便宜。”刘宇轩告诉《中国经营报》记者。

而椰子网正是从价格上寻找到了突破口。刘宇轩的创业初衷是想:可不可以通过一种方式,突破携程建立的标准,让客户享受到最低的价格,从而建立自己的品牌。

于是,椰子网迅速上线了。刘宇轩告诉记者,相比于普通的旅游团购网站每天推出不同的新团购产品,椰子网上的酒店虽然也做更新,但更多意义上是数量上的更新,而不是产品上的更新。“我们在城市会按照地理区域精选一批性价比比较高的酒店,以方便客户选择。但酒店只有数量增加,基本上选择的酒店比较固定。一般意义上,团购的成功秘诀在于通过限定产品限定时间,激发大量的潜在的消费。而椰子网更多的是借鉴了团购两个特点:一是预付,二是团体购买,来做旅游预订。”

提高预付比例获得房源

事实上,椰子网的商业模式很简单,通过批量的采购或者合作获得低价房源,然后通过团购的方式,利用比携程等专业网站低50%左右的房间价格,通过团购预付的方式进行销售。而盈利途径就是在产品上的加价,在其拿到的房间保证低价的同时,在底价之上加一些利润。

在这个商业模式中,最需要的资源是充足的低价房源。尽管椰子网在上线之初通过自己去采购一些房源或者和一些已经采购大量房源的公司合作,获得了大量低价的酒店房间。但是,这很快就引起了携程的警惕。

刘宇轩说,当他们去跟一个酒店谈合作时,酒店经常会直接告诉他:“我们如果允许你们用那么低的价格在网上销售,那么携程就要跟我们终止合作,我们现在是携程的金牌合作伙伴,每个月有600间房,如果你们能够超过这个数量,我们可以选择你们。”这样的选择性答复,让刘宇轩和椰子网的整个团队开始感受到了很大的压力,但他们很快也注意到:有的酒店在谈合作时会说:“携程等给我们带来的订房量也不多,一般一天只有七八间,但携程向我们这些新开的酒店要的佣金很高,而且也很霸道,如果你们可以做到比他们的数量多,我们当然愿意选择你们。”

这样的酒店让椰子网看到了希望。刘宇轩意识到:酒店和携程的关系,一般来说就是简单的订房关系,并且因为携程和几万家酒店合作预订,很难顾及到所有的酒店。而椰子网正好可以选择那些和携程等合作强度不高的酒店,然后通过先付现金的方式,包销一批房间,而包销的数量是大于携程等订房网站在该酒店的预订数量的。这样,即使跟携程冲突,这些酒店还是会选择椰子网。此外,由于椰子网重点选择一个城市的几十家酒店,然后对这些酒店进行重点的推广,因此这些酒店对椰子网的依赖性就要远大于携程等。

虽然受到了携程、艺龙等行业巨头的钳制,但刘宇轩表示,我们会用提高现付比例的手段来获取房源,而刚刚拿到的500万美元将会主要用于解决房源问题。

除了寻找单个酒店的合作外,椰子网还与一些提供酒店房间的B2B公司合作。比如,2010年1月中旬,椰子网与广东金华集团公司达成战略合作,金华集团参与椰子网的早期投资,并将其拥有的酒店联盟和通过其自有资源采购的大量酒店房源用于和椰子网的合作,而椰子网则负责金华集团自有酒店及其采购联盟的300多家酒店、1万多房间的网络分销。

“对于订房后面的机票,景点门票,租车等团购,未来我们会选择和旅行社合作,后期我们会把重点放在散客自由行上,但这些不标准的服务还需要细致的市场调查,初期我们就做标准的订房。”刘宇轩说。

投资物语

Koolanoo集团CEO Kobo:椰子网借鉴了团购的模式来做旅游预订,作为一个与创业团队密切接触几年的投资人,我也参与了椰子网商业模式的设计。从目前看来,椰子网的商业模式是对传统旅游预订的一种创新,不仅有极大的可能会突破携程等预订网站的壁垒,而且这种模式的发展还可以很平滑地过渡到自由行等旅游全线产品。对于投资回报,我们希望在初期的一到两年,盈利不作为重点,只要用户规模上去了,完全可以找到非常多的赢利点。

第三只眼

中国电子商务研究中心的分析师 吴雪飞:椰子网的模式仍是“每日一团”,跟一般的团购网站相比,模式差异化不大。跟携程相比,椰子网的优势在于成本较低,可以为消费者提供更优惠的产品。但是,椰子网的发展也将面临所有团购网站发展都会遇到的瓶颈,那就是诚信与质量问题。由于消费者在“淘便宜”的同时,对团购网站所提供的产品与服务的质量有了越来越高的要求,因此椰子网想要有长足的发展,必须要保证有稳定用户资源、稳定优质的产品资源、服务资源和良好的信誉度,这对椰子网都是一个长期的挑战。

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